在終端業(yè)務(wù)開展過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的銷售現(xiàn)象：和銷售新手溝通客戶布局的時(shí)候，問到其鐵桿客戶有哪幾個(gè)，銷售新手往往不假思索地回答出來幾個(gè)客戶，但通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)都屬于中小型終端客戶。這表明銷售新手通常和中小型終端客戶的客情關(guān)系處理得非常好，而銷售高手或者業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在其負(fù)責(zé)的客戶群體中，銷量排在前面的大客戶才是其鐵桿客戶，也是客情關(guān)系維護(hù)z*好的客戶。 為什么中小型終端客戶會(huì)成為...