營(yíng)銷中關(guān)注老客戶

　　維護(hù)老客戶，充分發(fā)掘老客戶的價(jià)值
　　
　　忠誠(chéng)的大客戶是企業(yè)寶貴的財(cái)富！
　　
　　企業(yè)營(yíng)銷的目的就是為了使顧客獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，造就穩(wěn)定的顧客群。但是，讓顧客滿意是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。由于顧客的需求和偏好是不斷變化的，這就要求我們必須不斷創(chuàng)新，使顧客獲得超值享受。
　　
　　如何發(fā)掘老客戶的價(jià)值，客戶服務(wù)是關(guān)鍵。
　　
　　幾種老客戶維系的方法和技巧：
　　
　　1，情感維系、貼身服務(wù)
　　
　　企業(yè)要與老客戶之間建立起一種牢固的聯(lián)系，這種聯(lián)系除了業(yè)務(wù)方面還有情感因素。需要建立
　　
　　（1）建立動(dòng)態(tài)客戶資料庫(kù)
　　
　　如大客戶的品性、購(gòu)物習(xí)慣、個(gè)性愛好、作風(fēng)、重要日期記錄等。
　　
　　（2）制定對(duì)老客戶進(jìn)行關(guān)系維持的具體措施
　　
　　定期與老客戶交流、成立專門的老客戶俱樂部，為成為會(huì)員的客戶提供各種特制服務(wù)，通過客戶俱樂部的系列活動(dòng)，加強(qiáng)老客戶和企業(yè)的聯(lián)系，培養(yǎng)老客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)；如新產(chǎn)品推廣、優(yōu)先銷售和優(yōu)惠價(jià)格等。
　　
　　（3）通過情報(bào)反饋系統(tǒng)，隨時(shí)了解客戶的需求
　　
　　雖然是老客戶，信息反饋不及時(shí)，也容易貽誤戰(zhàn)機(jī)。應(yīng)該建立客戶反饋系統(tǒng)，隨時(shí)了解客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出相應(yīng)的調(diào)整。
　　
　　（4）定制化銷售
　　
　　根據(jù)客戶不同的情況，和每個(gè)客戶一起設(shè)計(jì)銷售方案，按他們的特殊要求提供相應(yīng)的產(chǎn)品。定制化的銷售有利于建立企業(yè)和客戶間的長(zhǎng)期關(guān)系。因?yàn)槊總€(gè)客戶都有不同的情況，如區(qū)域不同、經(jīng)營(yíng)策略有差別、銷售條件不同等等，根據(jù)他們具體情況設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)不僅更具針對(duì)性，還使客戶感受到他是被高度重視的。
　　
　　2，提高老客戶的轉(zhuǎn)移成本
　　
　　在與企業(yè)的交往中，老客戶通常會(huì)發(fā)現(xiàn)：如果想要更換品牌或供應(yīng)商，會(huì)有“轉(zhuǎn)移成本”——轉(zhuǎn)換其他的品牌作為供應(yīng)商，要付出很多代價(jià)。因此，我們要構(gòu)建客戶轉(zhuǎn)移壁壘，使老客戶在更換品牌和供應(yīng)商時(shí)感到轉(zhuǎn)移成本太高，即使獲得一些利益，也會(huì)因?yàn)檗D(zhuǎn)換品牌或供應(yīng)商而流失。
　　
　　有以下幾個(gè)方法：
　　
　　（1）利用契約關(guān)系鎖定客戶
　　
　　很多公司使用契約，客戶與公司之間的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系使客戶很難改變供應(yīng)商。客戶之所以被鎖定，是因?yàn)槿绻蚱七@種狀態(tài)，成本將得不到補(bǔ)償。
　　
　　（2）頻數(shù)營(yíng)銷
　　
　　緊緊拉住客戶，鼓勵(lì)客戶的重復(fù)購(gòu)買行為。
　　
　　例如：只要這個(gè)客戶不斷重復(fù)購(gòu)買或只和聯(lián)想來往，客戶就可以得到獎(jiǎng)賞，包括優(yōu)惠、額外產(chǎn)品和服務(wù)。
　　
　　（3）捆綁式銷售
　　
　　客戶如果購(gòu)買全線產(chǎn)品，可以享受整體費(fèi)用優(yōu)惠。
　　
　　3，利用好售后服務(wù)的機(jī)會(huì)
　　
　　通常認(rèn)為銷售結(jié)束后就萬事大吉，其實(shí)合同的簽立才是雙方合作的真正開始。我個(gè)人遇到很多銷售人員，一個(gè)單子簽成之后，馬上去忙下一單。這樣，雖然你看到他一年到頭在不停的忙碌，但是往往效果一般，而且不會(huì)是業(yè)績(jī)z*棒的銷售員。為什么，究其原因，很多銷售人員忘記挖掘老客戶的價(jià)值，單子一簽，就什么都不管了，甚至電話都懶的接。
　　
　　因此特別強(qiáng)調(diào)，抓住并充分利用售后服務(wù)的機(jī)會(huì)——人還沒走，茶怎么能涼？這樣，一方面可以增強(qiáng)客戶的信任，另一方面可以更多的了解客戶信息，很多優(yōu)秀的銷售員就是在這個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)許多新的生意機(jī)會(huì)，在同一個(gè)客戶上，產(chǎn)生更多新的訂單。