轉(zhuǎn)型期企業(yè)市場營銷策劃須拋棄直覺

　　與時俱進(jìn)，越來越多的企業(yè)走向轉(zhuǎn)型升級之路。轉(zhuǎn)型期企業(yè)的核心要務(wù)是市場營銷工作，轉(zhuǎn)型期與企業(yè)初創(chuàng)期存在很大不同，不可再延續(xù)過去的依靠直覺來做市場營銷策劃。
　　
　　初創(chuàng)期的市場營銷路線不可取。很多企業(yè)在初創(chuàng)期，完全依靠企業(yè)家和營銷團隊的直覺來完成早期的市場營銷布局，憑借當(dāng)初對于市場的初步理解和判斷，憑借企業(yè)家和團隊成員的一股沖勁，存活下來的企業(yè)取得了市場營銷的成功，甚至取得了市場營銷的大成功。比如像當(dāng)初從伊利出來的牛根生創(chuàng)建的蒙牛集團，雖然并不能說其完全依靠市場直覺，但也僅僅憑借其在伊利積累的營銷經(jīng)驗和資源，就匆匆進(jìn)入市場，卻也取得了成功，如今蒙牛已經(jīng)成為中糧集團旗下核心品牌之一。
　　
　　不得不說，中國的很多企業(yè)在初創(chuàng)時期的成功絕大部分都是憑借直覺。在與國內(nèi)近百家企業(yè)的董事長CEO進(jìn)行訪談時，都會對這一問題做一初步調(diào)查，答案幾乎是肯定的，而且目前來看，直覺已經(jīng)成為很多初創(chuàng)型企業(yè)市場營銷的核心策略。任立軍指出，盡管從市場營銷學(xué)上來看很多專家并不贊同直覺可以作為一種營銷策略進(jìn)行研究，但實踐當(dāng)中，直覺仍然是企業(yè)家們對市場做出判斷的z*重要的組成部分，這是很多超級企業(yè)家們的超級技能，正因如此，這些企業(yè)取得了創(chuàng)業(yè)成功。
　　
　　改革讓中國大大小小的企業(yè)如雨后春筍一般成長起來，如今，這些企業(yè)都經(jīng)歷了二三十年的歷史，當(dāng)然，也有經(jīng)歷了幾年十幾年歷史的企業(yè)，都在面臨著一個由當(dāng)初的直覺策略而帶來的轉(zhuǎn)型升級問題。
　　
　　黑龍江省某國有企業(yè)已經(jīng)做了兩次改制，改制之后緊接著又面臨著轉(zhuǎn)型升級。2013年12月，該企業(yè)老總吳總邀請s*席營銷策劃專家任立軍對該企業(yè)轉(zhuǎn)型升級之后的市場營銷進(jìn)行咨詢座談。吳總說，該企業(yè)過去依靠資源優(yōu)勢取得了市場營銷的成功，當(dāng)初能夠?qū)⑵髽I(yè)做大，就是覺得有原料有設(shè)備能夠生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，只要價格合理就應(yīng)該能夠銷售出去，結(jié)果當(dāng)初還是銷售人員的吳總就跟營銷團隊一起，迅速把營銷渠道構(gòu)建起來，企業(yè)取得了快速的發(fā)展，成為東北地區(qū)z*為重要的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)。如今，這樣的觀念用了二十幾年，在市場高度成熟的情況下，這種營銷理念和發(fā)展模式顯然已經(jīng)無法適應(yīng)市場的要求和需求，不得不做出改變。他說，轉(zhuǎn)型升級是企業(yè)發(fā)展的必然，中央領(lǐng)導(dǎo)也這樣說。他們企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級的核心是營銷的轉(zhuǎn)型升級，他希望通過品牌、產(chǎn)品和渠道的系統(tǒng)化升級，使企業(yè)跨上一個新臺階。在回答營銷策劃專家任立軍提出為什么這樣做時，吳總回答，直覺告訴我們，品牌不高端，產(chǎn)品就賣不出好價錢，產(chǎn)品不高端，就不會有可觀的利潤率，渠道不高端，高端的產(chǎn)品和品牌也走不出去，所以根據(jù)這樣的判斷，他認(rèn)為，自己公司市場營銷的轉(zhuǎn)型升級應(yīng)該著重于這些方面的提升和改進(jìn)。
　　
　　那么，營銷策劃專家任立軍的觀點到底是什么呢？
　　
　　顯然，表面上這位吳總說得頭頭是道，頗有幾分營銷專家的范兒，但事實上，他的僅憑直覺而做出的判斷不但可能出現(xiàn)重大錯誤，而且對于市場營銷執(zhí)行也會帶來巨大的障礙。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)s*席專家任立軍指出，現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)進(jìn)入到系統(tǒng)化、精細(xì)化、規(guī)范化的階段，“經(jīng)驗主義”可以害死企業(yè)，“直覺主義”可以百分之百確定轉(zhuǎn)型升級必敗無疑。
　　
　　現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)拋棄了傳統(tǒng)的買賣觀念和交換觀念，隨著市場營銷進(jìn)入到營銷革命3.0時代，引入消費者創(chuàng)造價值。營銷策劃專家任立軍指出，在營銷3.0時代，消費者將會變得更加積極、更加主動，更加渴望擁有創(chuàng)造性，他們將會要求更多參與到營銷價值的創(chuàng)造中來。消費者將會更多要求公司識別與滿足他們z*深層次的渴望與擔(dān)憂，這種渴望可以被理解為消費者對人類z*基本的共同價值觀的重視與實現(xiàn)。這個時候，直覺已經(jīng)發(fā)揮不了任何作用，企業(yè)必須借轉(zhuǎn)型升級這一良機，建立起強大的市場營銷運營系統(tǒng)，運用科學(xué)的市場營銷手段和工具，完成市場營銷的系統(tǒng)化和規(guī)范化，這才是轉(zhuǎn)型升級對于市場營銷的核心要求。