善于拜訪是另一種經(jīng)營智慧

    近幾年接觸了國內(nèi)不少企業(yè)頗具規(guī)模的企業(yè)家，發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是除了經(jīng)常出席各類高峰論壇、接受采訪外，他們很少親自拜訪客戶。其實(shí)，對職場我有一個成見，那就是“不去拜訪別人的人，不會有大出息”；對商界我也有一個偏見，就是“老在總部接見來客的經(jīng)營者，企業(yè)必走下坡路”。

　　無論做什么，都要出去見人。你的工作即使再專業(yè)，再獨(dú)立，你還是需要見人的，而且很多白領(lǐng)的工作本身就是和人見面溝通。見人有兩種，一是被動的見人，其中z*被動的就是被上司或客戶叫去批評。另一種是主動見面，z*主動地見面就是為自己的理想去求見別人，這里我們稱之為“拜訪”。

　　拜訪別人 助你成功

　　一個人能不能成功、能不能幸福，在很大程度上取決于他去見什么人、怎么去見人。

　　孫正義是當(dāng)代日本z*成功的企業(yè)家，他父母都來自韓國。他從小就受到周圍日本人的歧視，立志要出人頭地。高中時代，孫正義寫信給時任日本麥當(dāng)勞總裁的藤田，希望能拜訪他并學(xué)習(xí)如何做生意。據(jù)說藤田的祖先也來自少年的家鄉(xiāng)——朝鮮半島，于是他熱心地接待了這個少年。那時是20世紀(jì)80年代，日本經(jīng)濟(jì)高速增長。孫正義告訴藤田他要離開日本，去美國留學(xué)，并詢問將來應(yīng)該投身的方向。藤田告訴他，等你長大時，信息科學(xué)一定是z*熱門的產(chǎn)業(yè)。

　　孫正義在加州上學(xué)時，就投身IT，至今也沒有離開過IT產(chǎn)業(yè)。他去美國拜訪當(dāng)時還沒有上市的雅虎，到中國拜訪還沒有做大的阿里巴巴。他曾在1個小時內(nèi)就決定大筆投資，他能夠當(dāng)場判斷，是因?yàn)樗媒?jīng)沙場，是因?yàn)樵诟咧袝r就有勇氣前去拜訪藤田。他能夠被接受，更是因?yàn)樗芊畔旅孀佑H自拜訪。我在聚會中偶爾也會看到孫正義，現(xiàn)在的他依舊是衣著樸素，遇到有趣話題會主動找你聊天，毫無大佬作派。

　　革命尚未成功時，主動去拜訪別人是理所當(dāng)然的，功成名就后能繼續(xù)前去拜訪別人更加重要。不少企業(yè)家在寂寂無名的創(chuàng)業(yè)期，常四處拜訪，可業(yè)績穩(wěn)定、有了名氣之后，反而做不到這一點(diǎn)了。他們開始喜歡被別人拜訪，看起來千客萬來、繁忙一時，但實(shí)際上所經(jīng)營的事業(yè)可能已開始孕育著衰退的苗頭。

　　除了部分親朋好友，來客都是為生意而來。盡力為自己爭取好的條件是人之常理，為此而投其所好、阿諛奉承也無可厚非。總是在被溢美之辭夸大的環(huán)境里度日，久而久之，對市場乃至世界的認(rèn)知都難免遲鈍。

　　主動上門的人，有的是朋友介紹，有的源于偶然相逢，有的還可能是從別處打聽而來。雖說見面是為了雙贏，但對方有求于你的比重更大一些。而主動去見別人，才能更積極地發(fā)掘出會談的價值。雖說做起來不難，但很少有人能堅持。喜歡別人登門來訪，既省事兒又體面，甚至還有些優(yōu)越感。

　　在路上前進(jìn)

　　日本有數(shù)以千計的百年企業(yè)，那些長期盈利并能順利完成傳承換代的企業(yè)，都有一個不大為人所知的共通點(diǎn)：他們的創(chuàng)始人都是那種腳步輕盈的人。他們會隨時離開總部，去到生產(chǎn)一線，去到客戶身邊。他們不帶秘書，不帶隨從，說走就走。因?yàn)槭侨ト思业牡乇P，即使自家事業(yè)斐然，也不能太隨意，自然就會更注力于此行的目的，使會談更具效率。

　　國內(nèi)民營企業(yè)家在事業(yè)成功后，不少人會大興土木，在環(huán)境幽雅之處見了別墅、花園、會所、酒窖甚至小型博物館，儼然一古堡莊園，收藏品從汽車、刀劍、明清家具到書畫奇石，也都一一涉獵。這本非壞事，向人展示一下也無妨。但若動輒就把商談會見安排在自己的莊園，無意中醞釀出居高臨下的氛圍，對生意多半有些阻礙。

　　以我的經(jīng)驗(yàn)，熱衷于營建私家莊園的企業(yè)家，所經(jīng)營的企業(yè)大多經(jīng)不起時間的考驗(yàn)。但愿這是偏見。相反，即使成功也不改變低姿態(tài)處事風(fēng)格的企業(yè)家們，幾乎都不例外地能使企業(yè)保持活力。

　　很久以前的事了，在一次國際研討會上，我看到日本一位著名企業(yè)家因所提問題膚淺、啰嗦而被臺上的美國學(xué)者嘲諷。當(dāng)時，美國學(xué)者估計是不知道這位企業(yè)家的社會地位的。我暗想他會憤然離席或悄悄離開吧，但讓我吃驚的是，他不但沒有離開，反而在討論環(huán)節(jié)又第一個提問，并在休息時間里和那位學(xué)者交談。

　　這一幕我終身難忘。每當(dāng)自己有和別人攀比體面的蠢動時，這一幕就會瞬間閃現(xiàn)。當(dāng)時，那位企業(yè)家雖也算業(yè)界大佬，但業(yè)務(wù)只專注于日本市場，可今天，他已經(jīng)把產(chǎn)品賣到q*各地。他和那位美國學(xué)者交流時，是抱著理想而去的，他對自己的理想如此執(zhí)著，以至于沒有功夫顧及面子之類的無聊情緒。

　　能否常去拜訪別人，說到底是一個心態(tài)問題。你要去拜訪的人，不是因?yàn)樗麄儌ゴ蠊鈽s正確，而是因?yàn)樗麄兦∏≌驹谕ㄍ憷硐氲牡缆飞希蛟S能給你以幫助。不專注于繼續(xù)趕路的人，自然也就用不著四處出訪了。