【中國(guó)制冷網(wǎng)】Q3季度，外資零售業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)生了不小的震動(dòng)：家樂福賣給了蘇寧，Costco在上海開出首店，沃爾瑪迄今在華最大單筆投入（7億元）——華南生鮮配送中心投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。各家有進(jìn)有退，背后的共性原因是內(nèi)地市場(chǎng)消費(fèi)需求變化很快，基本上讓“吃的更鮮”、“買的更方便”主導(dǎo)了需求端的變化，導(dǎo)致公司進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

　　沃爾瑪、Costco、Aldi這些零售商帶來了歐美供應(yīng)鏈樣本與經(jīng)驗(yàn)，尤其是支撐生鮮供應(yīng)背后的冷鏈物流。這與內(nèi)地的菜鳥、順豐、京東、九曳供應(yīng)鏈，以及大量的區(qū)域性中小冷鏈物流公司產(chǎn)生交集。電商與零售圈外的資本——比如地產(chǎn)、金融等正加快進(jìn)入冷鏈物流，放大了該領(lǐng)域的投資價(jià)值。

　　從模式上看，沃爾瑪?shù)纳r配送中心是純to B模式，自建、且主攻線下，供貨給自家在華南區(qū)域的賣場(chǎng)門店，它在倉(cāng)庫(kù)的技術(shù)與細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上較為領(lǐng)先。菜鳥從今年開始發(fā)力切入冷鏈物流，在北上廣租倉(cāng)庫(kù)、找代運(yùn)營(yíng)，也是服務(wù)自家淘系平臺(tái)。菜鳥在快遞物流行業(yè)扮演的是“第四方”角色，以技術(shù)和系統(tǒng)整合第三方社會(huì)化物流，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，主要服務(wù)電商件。那么，冷鏈領(lǐng)域會(huì)產(chǎn)生類似的服務(wù)型平臺(tái)型公司嗎？已發(fā)展5年的上海九曳供應(yīng)鏈可作為一個(gè)典型的研究樣本，像網(wǎng)紅冰激凌“鐘薛高”的冷鏈配送用的就是這家。

　　九曳供應(yīng)鏈公司，雙十一的條幅不難看出其主業(yè)瞄準(zhǔn)的是在線生鮮。

　　為什么選擇平臺(tái)模式?

　　生鮮消費(fèi)在線化的趨勢(shì)越來越明顯，但目前在線滲透率只有3%左右，與服裝、家電類目20-35%的在線滲透率相比有很大空間。這背后，冷鏈物流在模式上的幾個(gè)難點(diǎn)在于：如果是端到端全部自建，保證品控，則前期投入成本巨大，且服務(wù)范圍受限，倉(cāng)配成本最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到貨品上，可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)但難有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)；倘若采取輕模式去整合第三方資源，由于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，生鮮易損耗等因素，一整條鏈路上各環(huán)節(jié)之間的銜接管理不好，品控就無保障，即便省下了自建的錢，也有可能浪費(fèi)在高損耗率上。

　　在可參照的樣本中，全球最大的冷鏈服務(wù)商美冷集團(tuán)采用的是自持物業(yè)模式，倉(cāng)庫(kù)連同土地都是自己的。美國(guó)有很多類似的以傳統(tǒng)方式深耕行業(yè)數(shù)十年、模式很重的公司，像做戶外廣告的拉馬爾(LAMR)，與國(guó)內(nèi)的分眾傳媒(6.880, 0.01, 0.15%)屬于同領(lǐng)域，但它是自持物業(yè)，并通過對(duì)自持物業(yè)的長(zhǎng)年積累構(gòu)建了護(hù)城河。另一家食品分銷巨頭Sysco則是通過持續(xù)不斷的并購(gòu)，同樣以重資產(chǎn)建立自營(yíng)的全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，以此保證服務(wù)范圍。

　　但這種模式有一個(gè)共性——都需要數(shù)十年的積累，短期內(nèi)在國(guó)內(nèi)復(fù)制的難度比較大，盡管像美冷集團(tuán)已在華組建了合資公司。以水果為例，美國(guó)供應(yīng)鏈的集中度很高，沃爾瑪、Costco這類零售商控制了大部分貨源，這樣對(duì)上游供貨商的壓價(jià)能力就強(qiáng)，更容易實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，去攤薄倉(cāng)配的單位成本。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)是很分散，加上冷鏈成本本身就比普通商品高，所以難做。

　　相比，九曳供應(yīng)鏈的獨(dú)特性之一是選擇做“第四方”角色，這點(diǎn)和菜鳥的定位比較像。其中的淵源與其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的履歷有關(guān)，他們來自阿里、亞馬遜、京東物流等互聯(lián)網(wǎng)公司，創(chuàng)始人張冰以前供職于天貓供應(yīng)鏈部門，阿里的平臺(tái)思維直接影響了其創(chuàng)業(yè)時(shí)的模式選擇——做平臺(tái)服務(wù)全國(guó)，以區(qū)分那些區(qū)域性的傳統(tǒng)冷鏈公司，后者大多是靠關(guān)系建立幾個(gè)穩(wěn)定的地方大客戶，服務(wù)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

　　九曳供應(yīng)鏈在上游服務(wù)的是食品類品牌商，倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)營(yíng)是自己的（所有權(quán)為租賃性質(zhì)），下游對(duì)接的干線物流承運(yùn)商、末端的落地配公司都是第三方的，它沒有自己的車輛和配送員。這點(diǎn)和順豐差別較大，而與亞馬遜的倉(cāng)配模式比較像。品牌商將貨品入庫(kù)后，由九曳負(fù)責(zé)儲(chǔ)存、包裝、周轉(zhuǎn)出庫(kù)，直達(dá)C端消費(fèi)者手中。它服務(wù)的主要是品牌商的電商件，類似于S2B2C模式，有七成貨品是送到消費(fèi)者家里。

　　九曳的主要客戶

　　IT系統(tǒng)是這套模式的“命門”。品牌商和承運(yùn)商一旦選擇九曳，需與其系統(tǒng)做對(duì)接，保證消費(fèi)者端的物流詳情可視化。管理團(tuán)隊(duì)依靠這套自研系統(tǒng)與管控手段，做到了物流鏈路上的各環(huán)緊密銜接，這對(duì)品控很重要。在張冰看來，這套模式類似于快遞業(yè)里的加盟制，快遞公司控制分撥中心，可以讓加盟商在各地快速?gòu)?fù)制、加盟。

　　除了IT系統(tǒng)，真正能體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的是其全品類的庫(kù)存管理經(jīng)驗(yàn)，這更多來自管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)前的從業(yè)經(jīng)歷。由于生鮮非標(biāo)準(zhǔn)化程度高，末端又不太可能保證冷凍卡車配送，因此倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化十分重要。九曳倉(cāng)對(duì)庫(kù)存食品進(jìn)行分溫區(qū)存放，并針對(duì)不同食品差異化調(diào)節(jié)風(fēng)冷、濕度。我問創(chuàng)始人張冰對(duì)精細(xì)化管理和粗放型快攻的看法，他的理念是推崇前者，認(rèn)為新零售的決定因素在后端供應(yīng)鏈，這是需要靠時(shí)間優(yōu)化出來的，不是單憑資本跑馬圈地。

　　在目前九曳庫(kù)存的客戶結(jié)構(gòu)中，肉類和海鮮占比最高，分別為31%和24%，水果占比10%，其中單品榴蓮占了水果里的一半。其倉(cāng)庫(kù)的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)是1個(gè)月，由于水果不易冷凍，適合快進(jìn)快出，而且水果源頭很分散，集貨較難，所以九曳沒有主攻水果這個(gè)品類，不像拼多多與全國(guó)各地的農(nóng)業(yè)合作社對(duì)接，把源頭延伸到田間地頭。

　　短期可見的盈利預(yù)期

　　這套模式的盈利前景決定了它可以走多遠(yuǎn)。目前，九曳供應(yīng)鏈的營(yíng)收結(jié)構(gòu)主要是：1.供應(yīng)鏈?zhǔn)杖耄ㄏ蛏嫌纹放品绞杖〉恼渑c倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)費(fèi)，在總收入中占比最高；2.商業(yè)收入，包括九曳以協(xié)議形式幫助品牌商代銷的貨品差價(jià)，以及一小部分自有品牌銷售收入，它在這部分業(yè)務(wù)中是“碰貨”的，以商流作為物流的補(bǔ)充。目前公司整體暫未盈利，張冰預(yù)期2021上半年盈利，融資已到C+輪。

　　分解來看，由于宅配與干線運(yùn)輸都使用第三方運(yùn)力，九曳在這部分本身是盈利的，賺取的是物流差價(jià)，這是它與順豐冷鏈的區(qū)別，更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。所以，盈利與否取決于倉(cāng)的盈虧平衡。倉(cāng)庫(kù)目前處于投入期，一個(gè)利好是，九曳可以借助其股東之一的遠(yuǎn)洋地產(chǎn)快速建倉(cāng)，后者在冷鏈項(xiàng)目的加持下，更容易在地方上拿地、建倉(cāng)，接下來若大規(guī)模租用遠(yuǎn)洋地產(chǎn)的物業(yè)，預(yù)期可將倉(cāng)儲(chǔ)成本降低20-30%。如果倉(cāng)庫(kù)能迎來盈虧平衡點(diǎn)，公司將實(shí)現(xiàn)整體盈利。

　　在我看來，九曳供應(yīng)鏈這類冷鏈服務(wù)商的前景在于，它選擇了一個(gè)上升期的賽道，即生鮮在線銷售這樣一個(gè)滲透率低的領(lǐng)域（表現(xiàn)出與電商非常類似的季度營(yíng)收曲線），順應(yīng)了上游客戶交易模式的變化（在線、銷全國(guó)、觸達(dá)C端）；并以獨(dú)立身份、平臺(tái)模式實(shí)現(xiàn)多贏局面，比如品牌商增加了分銷渠道，承運(yùn)商拿到了更多訂單；同時(shí)又不用像傳統(tǒng)快遞業(yè)那樣打慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)同類可選服務(wù)商相對(duì)較少。

　　這留給九曳更寬松的時(shí)間窗口去優(yōu)化庫(kù)存管理的精細(xì)度，加快周轉(zhuǎn)率，提升利用率。雙十一前，上游品牌商備貨增加，九曳倉(cāng)的庫(kù)存是平時(shí)的3-4倍；而它所對(duì)接的40-50家干線物流，以及40家左右落地配公司的日常運(yùn)力尚未飽和，由此看利用率還有不小的提升空間。雖然做平臺(tái)型冷鏈不像C端互聯(lián)網(wǎng)的跑馬圈地，但仍要回歸到互聯(lián)網(wǎng)的思維方式——從效率中要收益。九曳未來在公司內(nèi)部治理上規(guī)劃的路徑是從事業(yè)部制到子公司，平臺(tái)化的雛形已現(xiàn)。