黃正園：服務創造價值 跑出一片天

黃正園認為，“商業伙伴必須志同道合”，“歐特斯就是這樣一個一拍即合的好伙伴”。說到這里，黃正園一直感慨，“現在證明我的選擇是完全正確的”。

“朱總給予我很大的支持，我覺得我要是能把空氣能做好了，真的會一輩子記住他和這個品牌。”剛坐下來，黃正園就說著這樣一句話，讓人有些愕然。

坐在對面的黃正園看上去心情很好，在這個初冬的早晨，只穿了件單薄的外套，看上去很精神，講話帶著些安徽當地的口音，知道我們的來意后，便主動說起了他的一段涅槃又重生的經歷。

歐特斯空氣能合肥總代理 黃正園

z*早認識到空氣能熱泵產品，是在火車上。當時黃正園的對面坐了位軍校里的同志，閑聊社會發展如何之快時，無意中聽他提到現在軍校里面洗浴都使用空氣能了，非常安全方便而且還節能。當時黃正園第一次聽說“空氣能”，覺得很新鮮，于是回來之后立刻上網搜索了關于空氣能的信息，覺得這個市場很有潛力，“越冷門的事業越好”。隨后便開始尋找品牌合作伙伴，中廣歐特斯就是在這時候進入了黃正園的視線，和幾個同類品牌在當地的負責人交談過之后，黃正園認為，“商業伙伴必須志同道合”，“歐特斯就是這樣一個一拍即合的好伙伴”。說到這里，黃正園一直感慨，“現在證明我的選擇是完全正確的”。

信任無價

之前黃從事的是做建筑施工的工作，和空氣能完全不搭邊的行業。2011年黃正園帶著十三萬入行空氣能，同樣帶著的還有對這個行業滿腹的憧憬。

入行空氣能之后，一年不到的時間，黃就陷入了一個不小的困境。帳算下來，所有的開支包括房租、人工成本等費用太高，光房租一年就九萬多，在當時合肥的空氣能市場，作為新手的黃正園還在摸索階段，從2011年5月份開始一直到年底才做了40多萬元的銷售，因此資金鏈一下子就斷開了。但是這時候，黃正園卻對合肥的空氣源熱泵市場有了一定的了解，也摸索出了一些方式方法，苦于沒有足夠的資金支持，所以十分困惑該怎樣把這條路繼續走下去。于是，黃打了個電話給歐特斯董事長朱建軍，希望總部能夠給予一些支持。說到這里，黃正園顯得有些激動，“當時朱總問我對這個市場是怎么樣的，準備怎么去做，問完之后只是說會考慮一下，沒想到沒幾天一筆錢就給我打過來了。”事后，黃正園才知道這筆錢是朱總以個人貸款的名義借給他的，所以就有了文章開頭的那一段。

“沒有一個公司的老總會用個人名義貸款支持經銷商，歐特斯卻這么做了。”黃正園說，朱建軍當時就說了這么一句話，“我大膽借給你，你大膽去操作吧。”正是這樣一種信任，更加激發了黃正園的斗志，并把之前的操作思路、對市場的想法都付諸于實踐，摒棄之前無效的、回報率不高的推廣方式，重新開拓出了一條適合當地市場的、投入產出比較高的方式方法，并很快得到了回報。現在他不僅已經把借款還清，生意也比之前更好做了。對此，黃正園也提到，很多經銷商和廠家之間的關系撲朔迷離，一方認為另一方支持不夠，另一方認為一方沒有達到要求，其實“只要你用心去做，廠家自然會扶持你”，雙方不是一種依賴，而是一種信任度的建立。

跑活，一跑就活

交流過程中，黃正園一直強調這樣一句話：“跑活，跑活，一跑就活”。

按他的話來說，生意是跑出來的，付出總有收獲的。尤其是做生意的人，不能一直坐在店里等，而要出去跑才能獲得你所需要的信息。其實不管是從事什么樣的行業銷售，有的客戶就是看重你的誠意，才選擇你的產品。

歐特斯早年進入合肥市場之初是分公司直銷模式，而沒有切實結合合肥當地市場情況，黃正園決定和大部分品牌切入市場時選擇不同的方式，就是從家裝開始。除了公司招聘的幾個業務員，黃本人也每天都在外面跑市場。剛開始打印了上萬份單頁去小區發散，塞到業主家或者信箱。久而久之，黃發現這種模式效率不是很高，只是一味地撒網，后期也沒有及時跟蹤，于是旋即轉變了方式。現在黃公司里的業務員每天早上八點到店里集合交代一下前一天的效果，基本上一整天都在外面，采取“跟蹤掃雷”的模式，瞄準客戶，以盡可能的耐心和誠意去打動業主，挨家挨戶上門推廣，相對來說效果很好。以專賣店一天的零售量來看，基本上每天能出貨4-5臺。

零售市場做開來之后，漸漸地黃正園也接一些工程的單子，生意越做越大，賓館、學校等項目都開始進駐。但是這并不意味著家裝的精力會分散，黃正園始終認為，工程的量有限，而家用機市場的空間無窮大，以家裝市場為主，工程項目為輔，是其公司不變的發展定位。

服務創造價值

“能看多遠，就能走多遠。”

一個公司能走多遠，取決于你的眼光能夠看到多遠。隨著市場的不斷發展，技術的不斷突破，其實品牌之間的差異化競爭z*終不在產品質量，而在于服務。黃正園深深意識到這一點。

黃正園十分善打“溫情牌”。比如入冬后天氣降溫，黃正園都會利用短信平臺的功能，給他的用戶發個短信友情提醒一下，“天氣降溫了，請您根據自己的洗澡溫度把水溫調一下。”提及為什么會這么做，黃正園說了這樣一個案例。

2011年黃剛開始做空氣能的時候，有個周姓的客戶買了一臺他的空氣能z*后給他介紹了四單生意。這個事情給了黃正園很大的感觸，他認為“以客戶來開發客戶，慢慢編織成一張網，這個數量將是無窮大。”對于客戶來說，朋友或者鄉鄰的一句肯定的話往往比業務員磨破了嘴皮子說一百句還管用。因為現在產品之間的質量相差多大其實很難說，但服務不一樣，如果把服務做好了，兩三年甚至三五年后，客戶的網絡將帶來無窮的價值。所以，黃正園很自信地說，“現在只要客戶上門有意向買空氣能產品，基本上都不會跑單”。

現在“服務”就是黃正園的專賣店的品牌。一般很少有客戶會反映售后的問題，但黃還是會定期電話跟蹤回訪，兩個月后都會主動派公司人員上門檢查一下，特別是賓館等服務性行業。有一次，黃所服務的合肥海綿賓館深夜熱水出了點狀況，當時客戶反映問題后，黃也沒有顧及時間，立刻趕到，后來才發現是水箱根本沒有水，查原因原來是自來水水閥不知道被誰給關了，雖然不是產品的問題，但黃還是等水燒好了才走。所以海綿賓館對黃本人十分認可，只要是有店面再開業，還是毫不猶豫選擇黃所代理的歐特斯品牌。按黃正園的實在話說，“你只有在做服務的時候客戶才能夠真切地看到”。做銷售實際上就是做服務，而做服務就是做人，這就是黃正園的生意經。