【中國(guó)制冷網(wǎng)】進(jìn)入3月的中國(guó)家電市場(chǎng)，充滿(mǎn)著來(lái)自眾多家電人的希望和期待，也隱藏著一系列市場(chǎng)多變的挑戰(zhàn)和商業(yè)危險(xiǎn)。不過(guò)，家電圈在與不同家電廠商交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，有人很迷茫、很痛苦，卻也有人很癲狂、很辛苦，在一片下跌潮中仍然有企業(yè)和商家走出了自己的經(jīng)營(yíng)新節(jié)奏。

　　為何有人迷茫，有人癲狂？對(duì)于整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，不同規(guī)模和實(shí)力的廠商，又應(yīng)該如何參與已經(jīng)開(kāi)啟的3月家電市場(chǎng)大幕？家電圈認(rèn)為，主要有三個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　1、調(diào)整心態(tài)，別再想著一夜打爆

　　心態(tài)的調(diào)整，認(rèn)識(shí)的重構(gòu)。對(duì)于今年的家電廠商來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要。核心就是，不能等、不能靠、更不能還抱著“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的守舊心態(tài)。當(dāng)前的一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和爭(zhēng)奪，靠的就是“一點(diǎn)一滴”的主動(dòng)出招、步步領(lǐng)先，最終才能對(duì)手甩在身后勝出。

　　所有家電廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售顧問(wèn)，甚至是經(jīng)銷(xiāo)商老板們，此時(shí)此刻對(duì)于市場(chǎng)必須要建立新的認(rèn)知：疫情對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)的影響，絕對(duì)不是短期的營(yíng)收下跌、需求低迷、賺不到錢(qián)活不下去，而是中長(zhǎng)期的帶來(lái)整個(gè)產(chǎn)業(yè)格局、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)以及手段模式的一體變化，會(huì)有很多企業(yè)出去，一些企業(yè)借機(jī)做大。

　　在眾多家電廠商的心態(tài)調(diào)整中，有一點(diǎn)非常重要，就是所有的家電廠商都必須要放棄"一夜打爆"的投機(jī)性思維。總想著品牌知名度一夜爆紅、產(chǎn)品銷(xiāo)售一夜爆款、市場(chǎng)活動(dòng)一夜爆火，卻無(wú)視整個(gè)家電的主流消費(fèi)群體已經(jīng)在持續(xù)、多變的分化中。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是"蘿卜青菜，各有所愛(ài)"更突出了，帶來(lái)的直觀變化就是家電消費(fèi)的高端、低價(jià)，以及多樣化、差異化的產(chǎn)品，都能找到用戶(hù)。相反，沒(méi)有特色、個(gè)性的平庸產(chǎn)品，永遠(yuǎn)沒(méi)有未來(lái)。

　　所以無(wú)論是在產(chǎn)品的研發(fā)，還是活動(dòng)的引爆，或促銷(xiāo)的手段設(shè)計(jì)上，家電廠商一定接下來(lái)要徹底放棄"一夜打爆"的思維和心態(tài)，不要因?yàn)?quot;產(chǎn)品沒(méi)有絕對(duì)差異、活動(dòng)沒(méi)有足夠新意"就等著、停著、放著，必須要快速行動(dòng)起來(lái)。不要"因小失大"、更不能"因噎廢食"，必須要找到最適合自己的手段。

　　家電圈的一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友，在春節(jié)剛過(guò)兩天，很多地方因?yàn)橐咔?ldquo;封路封村封小區(qū)”，以及大量經(jīng)銷(xiāo)商在家打牌休息認(rèn)為“無(wú)法銷(xiāo)售”背景下，還是保證老用戶(hù)的家電需求，送貨上門(mén)。雖然中間歷經(jīng)各種阻力，還是通過(guò)“內(nèi)外配合”接力賽的方式，將一些非安裝產(chǎn)品送到用戶(hù)家中，滿(mǎn)足了一些人的急需。這個(gè)時(shí)候的銷(xiāo)售，顯然看中的不只是出貨、利潤(rùn)，而是客戶(hù)資源和信任。

　　2、不能再等待，一定要主動(dòng)亮劍

　　市場(chǎng)永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的，需求永遠(yuǎn)是變化的。所以，當(dāng)2月已經(jīng)過(guò)去，3月悄然到來(lái)，對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，如果還在"以外部市場(chǎng)受疫情影響無(wú)法啟動(dòng)"為借口和理由，還在想著等待市場(chǎng)下一步的反彈機(jī)會(huì)拐點(diǎn)，那么機(jī)會(huì)就是一點(diǎn)點(diǎn)在等待中被錯(cuò)過(guò)的。

　　當(dāng)前家電市場(chǎng)上，至少還有五成以上的家電廠商還在觀望和等待，超過(guò)三成的家電廠商面臨著無(wú)路可走的迷茫。一方面，對(duì)于疫情之后的家電消費(fèi)反彈和井噴充滿(mǎn)希望和期待，總感覺(jué)機(jī)會(huì)還會(huì)來(lái)的，總想等；另一方面，無(wú)視家電市場(chǎng)上眾多廠商早就開(kāi)始通過(guò)線上直播賣(mài)貨等鎖定用戶(hù)剛需、建立新型交易關(guān)系，完全不放過(guò)任何一次的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　在任何時(shí)刻，遭遇任何危機(jī)，家電廠商接下來(lái)都必須記住一點(diǎn)，就是不能觀望、不能等待，必須要主動(dòng)出擊、積極亮劍。只能在勇闖一線市場(chǎng)的過(guò)程中探索新道路，找到新方向。天天呆在辦公室里面，是想不到更好的招數(shù)和方法的。最近10多天，很多家電經(jīng)銷(xiāo)商最近喜歡聽(tīng)直播、聽(tīng)講座、嘗心靈雞湯，而不是不去一線市場(chǎng)去闖、去跑、去看。

　　其實(shí)一些家電經(jīng)銷(xiāo)商，在疫情管控期間無(wú)法線下推廣之際，就通過(guò)與工廠、代理商運(yùn)營(yíng)商的合作，發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)員、銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)員的力量，既組織自家的線上直播推廣，也會(huì)跟一些家裝、家居等行業(yè)企業(yè)一起合作進(jìn)行跨界線上推廣，基本上周周有活動(dòng)、天天在緊盯著用戶(hù)的動(dòng)向。

　　同樣不少頭部家電企業(yè)已經(jīng)在一線市場(chǎng)上折騰了20多天，有的是幫助線下商家搞線上直播賣(mài)貨，有的則是幫助線下商家制定3月活動(dòng)引爆思路。如今，隨著各地疫情防控措施的趨松，送貨上門(mén)、安裝配送等問(wèn)題可以落地，快馬加鞭通過(guò)"線上引流、線下出貨"打通市場(chǎng)需求。

　　3、善打持久戰(zhàn)，還要活用游擊戰(zhàn)

　　當(dāng)前家電市場(chǎng)的整體經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，出現(xiàn)了一輪明顯變化。那就是，過(guò)去幾年很多家電廠商依賴(lài)的"高舉高打、集中引爆、全面打透"線下萬(wàn)人團(tuán)、千人搶購(gòu)，今年內(nèi)都很難實(shí)施和落地了。特別是面對(duì)數(shù)千人的大場(chǎng)面搶購(gòu)、秒殺活動(dòng)，必須要階段性舍棄了。這就是一個(gè)死胡同。

　　那么接下來(lái)家電廠商如何在一線市場(chǎng)中搶奪需求、深耕用戶(hù)？最佳上策，那就是確立持久戰(zhàn)的心態(tài)，結(jié)合游擊戰(zhàn)的手段。要建立長(zhǎng)期性地促銷(xiāo)活動(dòng)、推廣活動(dòng)思路和方向，不能停滯和等待，將頻率加大加快，以周為單位來(lái)制定活動(dòng)計(jì)劃；要采取靈活多變的促銷(xiāo)和推廣，特別是線上促銷(xiāo)和線下推廣打通，不要懷疑手段的正確性，而是不斷創(chuàng)新手段的樣式和內(nèi)容設(shè)計(jì)。

　　多位企業(yè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就告訴家電圈，目前這種市場(chǎng)局面下，大活動(dòng)大引爆肯定是不能策劃，但是小活動(dòng)、多頻次的推廣和實(shí)施，卻是必不可少。不管是線上的電商，還是線下的實(shí)體店，要賣(mài)貨的關(guān)鍵是引流，那么就得策劃與用戶(hù)密切相關(guān)的促銷(xiāo)內(nèi)容，絕對(duì)不是單一的低價(jià)，而是要有相應(yīng)的內(nèi)容。比如說(shuō)，這周重點(diǎn)是健康空氣類(lèi)的產(chǎn)品，下周可以是健康烹飪類(lèi)產(chǎn)品。

　　同時(shí)，在線上活動(dòng)的推廣中，除了導(dǎo)購(gòu)員、銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)講解等內(nèi)容帶貨外，還可以設(shè)計(jì)生活多場(chǎng)景下的體驗(yàn)式帶貨。比如，將直播間放在家里，通過(guò)廚房、客廳、臥室、衛(wèi)生間等空間的生活體驗(yàn)，直接使用、直接操作，以情景故事等方式帶出相應(yīng)的差異化、特色化產(chǎn)品，而不是強(qiáng)推強(qiáng)賣(mài)。與通過(guò)形成互動(dòng)之后，再考慮賣(mài)貨。

　　在策略上，堅(jiān)持不斷的線上和線下推廣引流，可以將過(guò)去的萬(wàn)人線下促銷(xiāo)轉(zhuǎn)移到線上數(shù)千場(chǎng)的直播和秒殺；堅(jiān)持以周為單位、以月為節(jié)奏的引爆體系，全員全部資源投入終端推廣和促銷(xiāo)過(guò)程中；要變過(guò)去以省為單位、市為基礎(chǔ)的線下集中引爆，轉(zhuǎn)移為以線上直播、秒殺為主題的萬(wàn)場(chǎng)推廣、千群大戰(zhàn)。

　　最后，所有家電廠商接下來(lái)必須要抓住每一天，堅(jiān)持有效推廣、有效促銷(xiāo)、有效引爆、有效執(zhí)行。最終將過(guò)去的"高舉高打"集團(tuán)軍作戰(zhàn)，落地為"深耕細(xì)作四面出擊"車(chē)輪體系作戰(zhàn)。