數碼多聯中央空調市場推廣詳細策略(一)

    目前市場上中央空調，按熱交換的形式分類可分為氟機和水機。其中氟機以變冷媒流量一拖多氟系統為代表，水機是以模塊、螺桿、離心機水系統為代表。眾所周知，變冷媒流量多聯機組以其節能、便捷等許多優勢占據了市場的絕大部分的份額，并且市場份額越來越大。市場上變冷媒流量多聯機組目前主要以兩種形式并存，其一是以日本大金為代表的直流變頻多聯中央空調，使用廠家包括：三菱電機、三菱重工、東芝、富士通將軍、日立、海爾等廠家，此類產品從1994年進入中國市場，市場占有率較高(80%)，技術也發展到z*高的狀態——直流變頻，為目前市場的主力。其二是以韓國三星為代表的數碼多聯中央空調，使用廠家是以美國和韓國為主流，包括麥克維爾、美的、格力等，此類產品皆使用谷輪公司數碼技術的壓機，2002年底進入中國市場，雖然時間不長，由于三星、美的等廠家在設計院內大力推廣，廣泛地被業界所接受，新進入此行業的廠家皆以數碼多聯技術為發展方向，如行業巨頭美國的傳統四大品牌特靈、約克也已開始推廣數碼多聯產品。他們普遍認為數碼多聯技術是領先于變頻一代的技術，從根本上解決變頻技術自身無法解決的許多缺陷(如回油、電磁干擾等)，具有劃時代的意義，是未來變冷媒流量數碼中央空調的發展趨勢，越來越多的用戶會使用數碼產品，z*終會在多聯機市場中占有絕對優勢的份額。由于變頻技術經過多年的發展，已經相當成熟，其技術已經達到業內z*高峰，很難進一步發展，而數碼技術屬于發展期，其技術提高的空間相當大，理所當然地成為國內外廠家產品戰略的主要方向。那么有著巨大市場，并且代表著先技術的數碼多聯中央空調作為行業的生力軍，在市場上應該如何推廣呢？

    【推廣策略】

    (一)、產品策略：

    定位國內一線知名品牌。

    1、產品的基本性能：

    產品是企業發展z*核心的武器，是企業對外進行交流的載體，就目前形式來講中央空調已從簡單的冷暖兩用型轉變到節約能源、環保、舒適性強、調控優良、可靠性高、冷暖兩用，換句話來說就是：節能、專業、可靠、便捷、環保、舒適。

    2、產品分類：

    按目前市場上主力機型兼顧目前市場上主力品牌的產品，可分家用及商用，達到借力的目的。

    3、基本方向：

    迎合目前市場上普遍被用戶接受大金、三星的規格，借力發展，快速進入市場。

    Ⅰ、家用(戶式)數碼多聯中央空調

    A、使用的目標群體：公寓樓盤及別墅。

    B、規格：

    ①外機：8KW-16KW，一般情況是8、11、14、16KW其中14單相、三相電源均可以，16KW為三相電源，其它為單相電源。

    ②內機：

    a、側面出風型：1.8-7.1KW，一般為18、26、35、45、56、71。

    b、四面出風型：4.5-7.1KW，一般為45、56、71。

    c、掛機型：2.0-4.5KW，一般為20、26、35、45。

    C、冷媒形式：a、R410A(主推)，b、R22

    Ⅱ、商用數碼多聯中央空調

    A、使用的目標群體：300m2-50000m2的大型辦公樓

    B、規格及形式：

    ①外機：8HP-48HP(22KW-136KW)以2HP為單位遞增，以8.10.12.14HP為單模塊。

    ②內機：0.8HP-6HP(1.8KW-14KW)規格。

    形式：

    a、四面出風：28~140*100W

    b、風管式：22~140

    c、壁掛式：22~45

    ③冷媒形式：R410A為主推——環保冷媒，R22一般——普通冷媒。

    4、差異化及市場賣點：

    由于在產品規格上不宜過多的變化，主要力量可放在產品的市場需求上，即圍繞“節能、專業、可靠、便捷、舒適、環保”，并結合企業本身的核心技術上的優勢做出適合自己的差異化賣點。

    Ⅰ、主攻方向：

    z*大化滿足市場用戶需求，圍繞產品的基本性能。

    Ⅱ、突破口：

    結合企業本身的核心技術優勢做出自己的差異化市場賣點。

    Ⅲ、基本原則(賣點)：

    一句話賣點、三句實惠、五個核心技術支持，實施1-3-5戰術，1分鐘內讓用戶達到共鳴，產生購買欲望。

    5、品牌建設：

    Ⅰ、產品定位：

    國內一線產品品牌形象。

    Ⅱ、突破口：

    企業的高端技術形象為手段推廣。

    Ⅲ、目標客戶：

    政府機關、重點系統用戶群、外企及國內著名企業等重點用戶群。