數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)市場推廣詳細(xì)策略(三)

　　

    (四)、促銷策略： 
    1、背景： 
    進(jìn)軍數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)的企業(yè)，無疑是看中了此領(lǐng)域內(nèi)的豐厚利潤回報(bào)，但是由于行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的存在，大多數(shù)廠家是通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利潤和銷售的，因此數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)必須依靠市場營銷，按工業(yè)品銷售的方式，即信息溝通方式、行業(yè)推廣、營業(yè)推廣等方式來進(jìn)行。就目前來講數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)市場促銷方式重要有以下幾點(diǎn)：  

    2、推廣方式：符合市場特點(diǎn)，按行業(yè)規(guī)定辦事。 
    Ⅰ、設(shè)計(jì)院推廣：(行業(yè)一般規(guī)定) 
    A、目標(biāo)群：區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)設(shè)計(jì)院。 
    B、推廣方式： 
    ①說明會：技術(shù)及新品推廣。 
    ②費(fèi)用支持：按公司及產(chǎn)品的推廣情況控制頻次。 
    C、突破口：重點(diǎn)設(shè)計(jì)師和評標(biāo)專家 
    D、費(fèi)用預(yù)算：單項(xiàng)目總費(fèi)用控制在進(jìn)貨價的1.5%以內(nèi)。 
    ①上圖費(fèi)用：按設(shè)備價的0.2%執(zhí)行，5000元封頂。 
    ②項(xiàng)目轉(zhuǎn)化費(fèi)用：按合同價的1%執(zhí)行。 
    ③評標(biāo)專家費(fèi)用:按3000~5000/人執(zhí)行，10000元封頂。 
    Ⅱ、行業(yè)會議及媒體推廣、展會： 
    根據(jù)市場的需求，結(jié)合公司及產(chǎn)品推廣的實(shí)際情況投放市場，要分析投入產(chǎn)出比。 
    Ⅲ、戶外平面及4S形象店推廣： 
    根據(jù)市場的需求，結(jié)合公司及產(chǎn)品推廣的實(shí)際情況投放市場，要分析投入產(chǎn)出比。 
    3、項(xiàng)目經(jīng)營: 
    Ⅰ、目標(biāo)： 
    轉(zhuǎn)化項(xiàng)目支持月度及年度經(jīng)營目標(biāo)的120%。 
    Ⅱ、突破口： 
    以項(xiàng)目為核心，利用各種資源促進(jìn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)化。 
    Ⅲ、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)： 
    A、跟蹤項(xiàng)目情況為同期目標(biāo)的10倍 
    B、本月投標(biāo)項(xiàng)目為后3個月經(jīng)營計(jì)劃的平均值的5倍 
    C、本月受注項(xiàng)目=目標(biāo)受注殘-(上個月受注殘-當(dāng)月經(jīng)營計(jì)劃100%) 
    D、目標(biāo)受注殘=下三個月累計(jì)經(jīng)營計(jì)劃× 1.2 

    Ⅳ、實(shí)施計(jì)劃： 
    辦事處的年度及月度計(jì)劃分解   
    4、小區(qū)活動造勢推廣： 
    Ⅰ、目標(biāo)： 
    通過家用(戶式)數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)進(jìn)行小區(qū)活動的形式進(jìn)行推廣造勢，實(shí)現(xiàn)家用(戶式)數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)的零售。 
    Ⅱ、突破口： 
    利用商家資源，借力推廣 
    Ⅲ、實(shí)施辦法： 
    A、主要是廠家提供促銷物資及促銷方案，商家提供實(shí)施。 
    B、給予適當(dāng)?shù)耐茝V政策，主要是小區(qū)零售提貨獎勵。 
    C、對于不同的小區(qū)可采用不同的促銷方式，如：交鑰匙活動；與售樓處、物業(yè)的合作；看板推廣等。  

(五)、人員經(jīng)營策略：
    1、考核原則：
    鎖定目標(biāo)，向市場要工資，創(chuàng)造有價值的定單，收入多少取決于有價值訂單的多少。
    2、指導(dǎo)思想:
    Ⅰ、實(shí)行“三個徹底主義”：
    即目標(biāo)上徹底第一主義(爭做團(tuán)隊(duì)、全國第一)；市場上，徹底的定單主義(要看你能夠拿多少有價值的定單)；分配上，徹底的成果主義(不以職位高低分配，而是以市場成果分配)。
    Ⅱ、收益與市場掛鉤，人人爭做小老板。
    每個人自我經(jīng)營，每個人都有自己的經(jīng)營損益表。你為企業(yè)創(chuàng)造的效益越多得到的就越多。
    3、戰(zhàn)術(shù)要求：
    Ⅰ、腦子要靈：
    要帶一整套方案去拜訪客戶或用戶，想辦法讓他們增值，獲取更多實(shí)惠。
    Ⅱ、雙腿要勤：
    多跑動，網(wǎng)絡(luò)布局是否合理，項(xiàng)目是否跟蹤到位，對手情況，需要公司那些支持？
    Ⅲ、速度要快：
    樹立“速度比百分之百正確更重要”的觀念，要迅速反應(yīng)，馬上行動。只要對市場有利的，我們要緊急辦。一切為了市場，工作作風(fēng)要硬。
    Ⅳ、市場要活：
    市場所有人員要認(rèn)同目標(biāo)，并且要通過做市場，創(chuàng)造有價值的訂單，完成目標(biāo)。
    4、人員分類及薪酬標(biāo)準(zhǔn):(見圖)
    5、培訓(xùn)工作：
    Ⅰ、利用月度市場操作指導(dǎo)書及周總結(jié)、月例會開展。

    Ⅱ、對手信息的搜集及我方新產(chǎn)品的培訓(xùn)。
    Ⅲ、重點(diǎn)項(xiàng)目成功、失敗實(shí)例分析。
    Ⅳ、行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀營銷方法的培訓(xùn)。
    Ⅴ、其他。
    6、星級考評：
    根據(jù)市場及公司情況定方案。
    7、級別動態(tài)轉(zhuǎn)換：
    根據(jù)市場及公司情況定方案。
    8、費(fèi)用預(yù)算：
    按8000萬左右規(guī)模，整體費(fèi)用控制在12%以內(nèi)，具體根據(jù)市場及公司情況定方案。
    總之，“沒有市場的產(chǎn)品是廢品”，建立以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略是一切行動的前提。數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)的市場是巨大的，我們所做的一切策略都是圍繞產(chǎn)品如何迅速占領(lǐng)市場、爭取更多的份額，如何創(chuàng)造更多有價值的定單、為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤開展。